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Commerciale, jeune, épanouie...

Lucile — Tue, 25 Aug 2009 09:42:00 +0100

Réussir dans le commerce est une question d’envie; de formation, de travail, mais avant tout de volonté et de détermination.
Léa Barthélemy est une jeune femme décidée. Son parcours professionnel en est la preuve, elle qui à 22 ans est déjà en poste de directrice des ventes dans une entreprise d’objets publicitaires.

Elle a accepté de répondre à nos questions sur son travail et sur la façon dont elle a obtenu le poste qu’elle convoitait. Rencontre avec une commerciale qui en veut.

Quel parcours de formation avez-vous suivi pour obtenir votre poste actuel ?
L. B : J’ai passé un bac ES dans le but de m’orienter vers un DUT Technique de commercialisation. Mais je n’ai suivi cette formation que pendant 4 mois car je me suis aperçue qu’elle ne m’intéressait pas particulièrement. L’année scolaire étant déjà bien entamée, j’ai cherché un emploi pour gagner un peu d’argent de poche en attendant la rentrée suivante. J’ai été recrutée en tant que vendeuse dans une boutique de prêt à porter à Paris. C’est là-bas que j’ai fait mes premières gammes et développé ma fibre commerciale. Le métier de vendeuse ne m’apportait pas une rémunération suffisante, même avec de l’expérience. Aussi, je considérais cette expérience comme temporaire. C’est pourquoi, j’ai décidé de reprendre mes études. J’ai opté pour l’alternance afin de continuer à percevoir un salaire et ai choisi un BTS NRC (négociation relation client). J’ai décidé de travailler en tant que négociatrice dans une société de photocopieurs, c’est là que je me suis découvert une passion pour la vente et particulièrement pour la négociation. Cette expérience a été très formatrice et m’a permis d’obtenir mon BTS dans de bonnes conditions.

Pouvez-vous relater vos débuts professionnels ?
L. B : Une fois le BTS acquis, mon patron m’a proposé une embauche en CDI que j’ai refusée. J’estimais avoir fait le tour de la question et j’étais désireuse de relever un nouveau challenge en vendant un produit différent. Durant ma mission, j’avais démarché une société d’objets publicitaires pour leur vendre un photocopieur. En m’interrogeant sur mon avenir professionnel, je me suis souvenue de cette entreprise puis en consultant leur site, en analysant le potentiel des produits qu’ils avaient à vendre, je me suis dit qu’elle pourrait correspondre à mes souhaits. Je les ai alors contactés en leur disant que j’étais à la recherche d’un poste de commerciale pour la rentrée de septembre 2008. A l’époque, la société ne recrutait pas, j’ai tout de même laissé mes coordonnées. Par la suite, je me suis inscrite sur des sites d’offres d’emplois et j’ai passé plusieurs entretiens d’embauches (BNP, CLARA France...) mais les offres ne répondaient pas vraiment à mes attentes. Puis la société d’objets publicitaires m’a finalement contactée. J’ai passé un entretien d’embauche et j’ai été immédiatement séduite. Dans la foulée, j’ai signé pour un poste de directrice des ventes en CDI. Les débuts ont été difficiles : j’ai dû me créer toute seule mon portefeuille de clients, ce ne fut pas toujours évident mais la recherche de nouveaux prospects reste pour moi une des parties les plus plaisantes de mon métier. Actuellement, mon salaire est réparti sur une base au SMIC avec des commissions sur le chiffre d’affaires réalisé, ce qui me motive d’autant plus. Le plus satisfaisant dans cette histoire c’est que lors de l’entretien pour obtenir mon poste, j’ai utilisé une des techniques de négociation que j’utilise pour vendre les produits à mes clients ! ...

Quels sont vos projets pour l’avenir ? Désirez-vous poursuivre dans la filière commerciale ?
L. B : Mon objectif futur est de gérer une équipe tout en conservant ce rapport commercial direct avec la clientèle. L’idée pour moi étant d’avoir de plus en plus de responsabilités tout en restant proche des clients. Une chose est sûre, j’ai trouvé ma voie et je ne changerai de branche pour rien au monde !

Etre commercial en 2009 (partie 5)

Lucile — Mon, 17 Aug 2009 18:05:00 +0100

Une chose est sûre : un bon commercial ne connaît pas la crise. sans difficulté à se faire embaucher, le jeune commercial peut souvent même s'offrir le luxe de choisir son entreprise. Cependant, une solide formation est indispensable: elle assure une formation théorique et pratique, nécessaire aux débuts dans le métier. la tension, le stress, la "solitude" face aux nouveaux prospects... ne permettent pas aux jeunes commerciaux de prendre leur temps pour s'adapter au poste pourvu. Ils doivent être immédiatemment opérationnel.
Le groupe Global Concept Paritel Télécom donne quelques conseils aux jeunes désireux de se lancer dans cette profession: "''Avant toute chose, obtenir son diplôme dans le domaine commercial accompagné par des périodes de stages concrets. Se faire une idée précise du poste que l'on souhaite occuper, car les métiers commerciaux sont différents d'une entreprise à une autre selon le secteur, les clients et les produits. par ailleurs, il est nécessaire de définir soigneusement son projet professionnel à moyen terme dans le domaine et d'être concis, cohérent et synthétique dans sa candidature.
Lorsque l'on est débutant dans la fonction, il est important de mettre en évidence les atouts de sa formation; les méthodes de vente ainsi que les connaissances acquises. L'objectif étant de décrocher un entretien et de se montrer déterminé au cours du "face à face''"".

Etre commercial en 2009 (partie 4)

Lucile — Thu, 30 Jul 2009 08:17:00 +0100

Ecouter ses commerciaux

Les entreprises ne doivent pas perdre de vue que le commercial est leur homme de terrain : il perçoit la validité du service ou produit proposé, il en connaît les atouts mais est également capable de sentir ses carences. Aussi, ses supérieurs doivent-ils lui accorder leur confiance et écouter ce qu’il a à dire sur le produit vendu. Le commercial, aussi bon soit-il, ne pourra pas faire des miracles et vendre sérieusement et honnêtement un produit auquel il ne croit pas ou plus. Il ne peut pas vendre un produit obsolète même s’il est un as de la négociation. Et le bon commercial le sait ; c’est donc à l’entreprise de l’écouter, de réviser et de réactualiser les produits qu’elle souhaite diffuser après les avoir analysés conjointement avec les chefs de produits et les commerciaux du terrain. Quand cette confi ance n’est pas instaurée, le bon commercial préfère généralement quitter une structure au sein de laquelle il ne se sent pas respecté pour ses compétences et ses qualités d’analyse professionnelles. Un bon commercial est donc un commercial écouté ...

Etre commercial en 2009 (partie 3)

Lucile — Wed, 29 Jul 2009 08:25:00 +0100

Quelles sont, pour vous, les qualités d'un bon commercial ?
"un bon commercial, chez Global Concept, est réactif et tenace, énergique avec un très bon sens du relationnel pour faciliter les échanges. Il possède aussi un très bon sens de l'écoute, personnalise et adapte son discours face à son interlocuteur. C'est sa personnalité qui fait la différence."

Evolution de carrière

Recruter un bon commercial est une chose, lui permettre de rester performant en est une autre. C’est alors la responsabilité de la société de donner les moyens à ses commerciaux de rester efficaces.
La rémunération bien sûr est un point capital ; organisé par le groupe Éditialis, le Congrès national du management des forces de vente s’est tenu du 30 juin au 2 juillet, à Paris. Pendant trois jours, des experts en management commercial, en rémunération et en motivation ont animé des ateliers destinés à des managers commerciaux de PME. Dans ce cadre, Bernard Marty, consultant chez Hay Group, a exposé les tendances de ces dernières années en termes de rémunération variable. Il conseille certains ajustements en temps de crise, tels que la réévaluation du salaire de base, afin de conserver intacte la motivation des forces de vente. Le secteur étant en tension, les bons commerciaux n’hésitent pas à quitter leur entreprise si elle ne leur offre pas une rémunération à la hauteur de leurs espérances. (source actionco.fr)
Permettre une évolution de carrière au sein de la société est tout aussi indispensable. Au-delà d’un certain âge, s’il a fait preuve de qualités sérieuses, le commercial junior devient commercial senior ; il occupe alors, en plus de ses fonctions commerciales de nouvelles responsabilités. Il gère les comptes des clients plus importants, les « grands comptes ».
Enfin, les meilleurs d’entre ces derniers se voient proposer par la suite, les postes de directeurs commerciaux ou directeurs des ventes. Ou encore de chefs de projets pour ceux qui ont une formation spécifique marketing. Selon leurs talents, ils dirigent d’autres commerciaux ou organisent la mise sur le marché de nouveaux produits ou services destinés à la vente. Chez Global Concept, les perspectives d’évolution de carrière sont mûrement étudiées : « Nous sommes une structure dynamique et en pleine croissance, présents sur tout le territoire français avec un réseau de 24 agences Paritel Télécom et nous prévoyons d’atteindre 30 agences d’ici 2010.
Dans le cadre de ce développement le groupe offre de réelles perspectives de carrière et de mobilité qui peuvent être géographiques et inter-filiales (6 entités au sein du groupe), mais aussi fonctionnelles :
Un commercial AFN (Affaires Nouvelles) qui est chargé de diffuser l’offre globale en télécommunication aux professionnelles a la possibilité d’évoluer vers un poste de Gestionnaire Parc afin de suivre et développer un portefeuille existant. Mais encore, le Groupe offre l’opportunité de monter en compétence vers un poste managérial en tant que Chef des Ventes, pour accompagner, coacher, faire progresser « monter en compétence » une équipe de commerciaux.
Puis au poste de Responsable d’Agence pour recruter, intégrer, former, animer l’équipe et réaliser le Business Plan de l’agence.
De plus, le métier de Formateur peut être également un tremplin pour le collaborateur en apportant les techniques et les pratiques commerciales aux nouveaux entrants.
Aussi, les possibilités d’évolution se créent–elles en fonction de la performance et des compétences du collaborateur au poste et de l’opportunité existante au sein du groupe. Le collaborateur est acteur de sa carrière, et nous l’accompagnons dans ses démarches par le biais de formations et outils qui permettent de détecter le potentiel, tous inclus dans un processus interne de mobilité. »

Remèdes à la crise

Lucile — Tue, 28 Jul 2009 13:34:00 +0100

Certes, la crise économique bat son plein. Les médias s’accordent pour afficher les prévisions les plus pessimistes. Comment espérer trouver des solutions pour relancer l’emploi ? C’est la question qui occupe le gouvernement et les récentes modifications des portefeuilles ministériels visent à relancer une politique qui peine à trouver de l’inspiration. Si de nombreuses entreprises sont obligées de se séparer de certains collaborateurs, de limiter les embauches ou d’avoir recours au chômage partiel, les salariés doivent trouver eux-mêmes des solutions pour garder leur emploi ou en trouver un nouveau. Pour certains, la solution passe par un changement de carrière. La situation actuelle se présente donc comme une opportunité de se lancer dans une nouvelle aventure professionnelle souvent synonyme de nouvelle aventure de vie. Des solutions, de plus en plus nombreuses et efficaces sont aujourd’hui à la disposition de ceux qui souhaitent s’engager dans une reconversion professionnelle : bilan de compétence, VAE, coaching professionnel...
Pour d’autres, le système anti-crise, c’est de choisir un emploi dans un secteur qui recrute ; le secteur commercial, par exemple ! Dans ce domaine, on trouve aujourd’hui plus de postes que de candidats et les meilleurs et les plus motivés d’entre eux n’ont aucune peine à être embauchés, qu’ils soient issus de formations de type BTS, école de commerce ou de filières universitaires. L’alternance reste un des moyens les plus efficaces de se former efficacement dans la filière commerciale et dans une multitude d’autres. Il reste des places dans de nombreuses écoles. N’hésitez pas à vous renseigner.
Bon été et rendez-vous en septembre!

Etre commercial en 2009 (partie 2)

Lucile — Tue, 28 Jul 2009 08:17:00 +0100

Les entreprises françaises connaissent aujourd'hui de sérieuses difficultés de recrutement : près de 60% des postes commerciaux peinent à être pourvus. Pour quelles raisons les bons commerciaux sont-ils aussi rare ?

Embaucher un "bon commercial"

Quelles sont les qualités qui transforment un simple commercial en un bon commercial, en un collaborateur unique que l’entreprise chouchoute pour qu’il reste en ses murs ... ? Comment, sur CV, au regard de diplômes obtenus ou sur une lettre de motivation, forcément soigneusement préparée, sélectionner sans erreur celui qui saura mettre en valeur sa société ? Un bon commercial est avant tout un professionnel qui connaît le produit dont il assure la vente. Pour cela, il ne doit pas se limiter à une connaissance superficielle et inégale. Il doit pouvoir parer à toute remarque ou question de son client, avoir une solution à chaque problème. C’est donc une personne curieuse qui devance les injonctions de ses supérieurs. Il doit s’être documenté sur les produits ou services proposés par la concurrence afi n de préparer son discours en fonction des services proposés ailleurs. Ne pas compter ses heures, ne pas considérer son travail comme un train-train quotidien, ne jamais relâcher ses efforts et ne jamais croire qu’un client convaincu une fois l’est pour toujours sont quelques une des qualités qui font d’un commercial un bon commercial. Les entreprises ont toutes développé un sixième sens pour le recrutement de ces perles rares. Conscientes des difficultés à recruter, elles s’efforcent de préparer au mieux les embauches pour éviter les erreurs. Sofia Maalouf Chiron, Chargée de Recrutement pour le groupe Global Concept- Paritel Télécom présente très méthodiquement les modalités de recrutement de son groupe : « Les candidatures sont évaluées dès réception, par le service recrutement et carrières. Dans un premier temps, nous validons avec les candidats leur pré-requis; le permis B indispensable pour le poste de commercial BtoB terrain et leur disponibilité. Ensuite, nous nous intéressons à la cohérence de leur parcours, leur expérience et leur niveau de formation. Dans un second temps, nous vérifions la motivation du candidat à occuper le poste proposé, en identifiant son intérêt pour le secteur d’activité des télécommunications et nous validons ses connaissances liées aux techniques de ventes. » (à suivre)

Etre commercial en 2009 (partie 1)

Lucile — Mon, 27 Jul 2009 08:28:00 +0100

Nous avons enquêté sur cette profession aux multiples facettes et laissé la parole à l'entreprise Global Concept Paritel Télécom qui détaille ce qu'elle attend des commerciaux qu'elle embauche.

Une multitude d'opportunités

Par essence, toutes les entreprises ont besoin d’une force commerciale pour vendre leurs produits ou les services qu’elles proposent. Ces postes sont regroupés sous la dénomination « commercial ». Il ne s’agit plus aujourd’hui de commerciaux purs mais bien de technico-commerciaux qui associent à leurs qualités de négociateur celle d’une réelle connaissance du marché dans lequel le produit qu’ils proposent trouve sa place. La vente et le commerce emploient un très grand nombre de personnes en France. Les métiers sont divers, il en est par conséquent de même pour les formations. Les voies plus courtes (bac+2/3) sont pléthoriques : on pourra choisir entre les BTS et les DUT (Diplôme Universitaire Technologique) Les écoles de commerce, post bac ou post-classe préparatoire, constituent un excellent passeport pour devenir cadre dans la vente et la distribution, de même que les écoles d’ingénieur en ce qui concerne les fonctions technicocommerciales de l’entreprise (chargé d’affaires par exemple). L’université quant à elle propose un vaste éventail de formations professionnalisantes dans le secteur : licences professionnelles, IUP (Institut Universitaire Professionnalisé) et masters professionnels.

Tendances dans la banque et l'assurance

Françoise Le Mouel — Mon, 05 Jan 2009 23:49:00 +0000

Les indicateurs restent positifs pour le secteur de la banque et de l’assurance. La profession va recruter près de 50 000 collaborateurs par an, principalement des jeunes, des commerciaux, des bac +2/4 dans le but de fidéliser la clientèle avec des produits toujours plus sophistiqués et innovants.

Quelques grandes tendances:

Les départs à la retraite massifs favorisent la réorganisation
D’ici 2010, un tiers de l’effectif du secteur banque/assurance partira à la retraite. Les assurances et les banques y voient une opportunité pour réorganiser, dans un climat social favorable, leurs établissements et leur siège social : diminution des échelons hiérarchiques, réduction des postes administratifs, embauche de profils commerciaux.

Innovation pour contrer la compétition accrue du secteur bancaire
Les privatisations, les alliances, l’arrivée de nouveaux acteurs ainsi que l’essor des technologies de l’information avivent la concurrence entre les banques. Leur survie passe par une offre adaptée : mise en place de crédits innovants (seniors, santé, assurance auto…) et exploitation de nouveaux canaux (Internet, mobile, SMS)

Les assureurs deviennent des prestataires de services
Concurrence oblige, l’assurance élargit son offre de produits et passe progressivement d’un métier d’indemnisation à un métier de prestataire de services. Les départements informatique, service à la clientèle, distribution et marketing ont un rôle important à jouer pour réussir cette conversion.