« Agence de communication recherche pour son développement 4 attachés commerciaux...» Ces annonces sont nombreuses aujourd’hui et il est évident pour tous les chefs d’entreprise que les commerciaux deviennent un produit rare, donc précieux.

Pour découvrir les spécificités de cette profession aux facettes nombreuses, nous avons donné la parole à Yamina Louis, animatrice d’équipe à l’Agence ANPE de Puteaux, l’une des agences du Bassin de la Défense, spécialisée dans le secteur du commerce.

Les offres d’emploi de « commerciaux » sont de plus en plus nombreuses ; quels sont réellement les métiers qui se cachent derrière ce terme générique ? Yamina Louis : En réalité, divers métiers peuvent être rassemblés sous la terminologie « commercial ». A l’ANPE, avec le concours de responsables de recrutement et d’entrepreneurs, nous avons élaboré le Répertoire Opérationnel des Métiers et de l’Emploi (ROME) dans lequel sont listés, par catégories, les différents métiers et le cas échéant, leurs différentes appellations. Dans le cas des commerciaux, nous différencions d’une part, les cadres et d’autre part, le personnel de la force de vente.

Quels sont les postes occupés par chacun d’eux ? Y.L : Les cadres commerciaux occupent les postes de directeur marketing, directeur commercial, chef de produit, ... La force de vente est composée de deux types de commerciaux : ceux qui travaillent en relation directe avec les entreprises, en B to B et les représentants, en relation avec les particuliers : démarchage à domicile ou représentants en véhicules. Suivant les structures des entreprises, les responsables des ventes, chefs de vente et inspecteurs de ventes se placent dans l’une ou l’autre de ces deux catégories.

Comment les candidats à la recherche d’emploi trouvent-ils le métier qui correspond à leur formation ou à leur profil ? Y. L : Le rôle du conseiller est précisément d’aider le candidat à trouver le métier le plus adapté à son parcours. Il s’agit dans un premier temps de définir à quelle catégorie professionnelle le candidat peut prétendre (cadre ou non cadre) puis de rechercher plus finement le métier correspondant aux compétences du candidat.

Quels sont les secteurs d’activité qui recrutent le plus de commerciaux ? Y.L : En Ile de France, 4 secteurs se détachent : le commerce de gros, les métiers de l’informatique, de la construction et les agences de conseil en publicité. Cependant, on observe des variations en fonction des différents biens proposés

Existe-t-il des formations particulières pour exercer le métier de commercial ? Y. L : Oui, bien sûr. Pour se former, les étudiants peuvent préparer un BEP, un Bac Pro ou un BTS Force de vente et action commerciale. Les formations en alternance sont toujours efficaces et se concluent dans la plupart des cas par une embauche définitive au sein de l’entreprise. Mais le diplôme n’est pas suffisant et parfois, pour certains recruteurs, accessoire. Ce qui compte réellement, c’est l’envie, le dynamisme, la motivation.

Quelle tendance suit actuellement la profession de commercial ? Y. L : La tendance est à la pénurie. Il y a peu de candidats pour beaucoup d’offres : pour les représentants à domicile par exemple, chaque candidat a le choix entre 6 offres d’emploi.

Etre jeune est-il un atout pour trouver un emploi dans le commerce ? Y. L : Pas forcément. Comme je l’ai précisé, c’est la motivation et le dynamisme qui sont les qualités les plus recherchées par les employeurs ; or, un commercial senior, expérimenté, peut posséder plus de ressources et d’envie qu’un jeune candidat qui n’a pas encore trouvé son rythme. Beaucoup d’entreprises sont favorables à l’embauche de commerciaux seniors, le problème qui se pose est celui de la rémunération. Il arrive que les conditions proposées soient les mêmes que celles offertes aux commerciaux juniors...

Fixe, primes, commission... le salaire des commerciaux semble être un puzzle ! Y. L : Il est vrai que suivant les entreprises, tous les commerciaux ne sont pas rémunérés de la même façon. En général, ils touchent un salaire mensuel fixe assorti de commissions calculées sur le chiffre d’affaire et/ou de primes sur objectif. L’idée principale pour l’entreprise étant d’assurer un minimum sécuritaire à ses employés tout en les encourageant à augmenter le chiffre d’affaire de l’entreprise.

Il y a cependant beaucoup de mouvement dans cette profession. Y. L : Les commerciaux se savent recherchés ; ils tentent de trouver l’entreprise qui leur convient - structure - fonctionnement - rémunération. L’entreprise doit prouver aux commerciaux qui s’investissent pour elle qu’elle tient à eux !